獨立外套製造商如何與名牌較量

2018年,Allen Holland與其共同創辦人Will Parsons和Steve Crosby創立了戶外服裝公司Dark Peak,三人只有一個非常簡單的目標:設計全球最好的戶外服裝,並且幫助最弱勢的社群。

 

他們住在謝菲爾德,毗鄰峰區國家公園(Peak District National Park),三人對戶外活動情有獨鍾。Allen、Will和Steve早在2008年已創辦運動用品公司QuickPlay,經營得有聲有色,而Dark Peak的誕生就從那時開始。當時Will說:「我們兩個熱愛戶外活動,Allen喜歡攀山、我喜歡行山,彼此都是裝備控,我們會花很多時間搜羅、購買和試用戶外裝備。我們一直以用家角度關注市場變化,也有『我們想試一試』的念頭,因為我們有相應的專業知識,能夠製造自家設計的一流戶外產品。」

 

Dark Peak的共同創辦人Allen續說:「我們經營現有的公司已逾10年,在設計和製造產品方面已累積豐富的行業知識,加上我們熱愛行山、踩單車和攀山等戶外活動,感覺我們能善用自己的長處往這個市場發展。」

 

運用過往研發產品的經驗,Allen、Will和Dark Peak團隊決定聯手設計一件創新外套,既可抵禦嚴寒天氣,又能讓人靈活伸展和活動上身。Allen和其團隊從各大一流戶外服裝製造商買來多款外套,然後一一陳列出來,再細數每件外套的優點。「我們希望集所有優點於一身,融入我們自家設計的產品當中。」

 

整個團隊花了兩年時間篩選、測試和改良,研製出功能齊備且讓他們引以為傲的羽絨外套NESSH,這件超級輕身的優質外套有多項優點,具備戶外活動適用的所有元素,包括頂級羽絨或人造羽毛的保暖層、防水物料、雙向拉鏈和腕套等等,讓人感到更加溫暖和舒適。NESSH外套更可摺疊收納進口袋,方便攜帶,而且僅重340克。

Dark Peak如何在紅海市場脫穎而出?

「除了這件頂級戶外外套具備優質產品的各項條件,我們還有另一優勢,那就是我們的分銷模式。」Dark Peak團隊大可沿用傳統方式,經批發渠道將產品分銷到實體店和網上零售商,但他們卻選擇採用直接面向消費者的模式,於Kickstarter發起眾籌活動,讓首批NESSH外套得以投產。

 

2018年年末那場眾籌活動大獲成功,僅在短短35天就籌得接近11萬英鎊。眾籌活動結束後,他們便採用另一階段的銷售策略,透過其電子商貿網站DarkPeakGear.com直接向消費者推銷產品。「跳過零售商及服裝市場常見的經銷商,直接接觸全球客戶。我們還能以較低的價錢出售規格可比名牌的優質羽絨外套,因為棄用傳統零售渠道能省去分銷、僱用銷售員和營銷活動的開支。

賣一件,捐一件

Dark Peak團隊並不希望經營一間只考慮利潤的公司,Allen、Will和Steve更渴望能為世界帶來改變,銳意建立一間重視助人信念的公司,因此他們有一共識。每當他們賣出一件外套,Dark Peak就會利用因省去零售商而獲得的部分資金,捐贈一件外套予無家者。他們的標語和核心業務策略就是「賣一件,捐一件」。

 

Allen說:「以回饋社會為核心理念來開始建立新業務對我們來說很重要,到目前為止大家對於『賣一件,捐一件』的反響都相當正面。我認爲這理念能引人共鳴,因為消費者購買我們的產品時,在別處挨冷受凍的人極需要得到一份溫暖、一件外套。這點無不觸動人心,而目前在戶外服裝市場只有我們提倡此理念。我們一直與慈善構機和收容所緊密合作,旨在為無家者設計另一款能滿足其需要的外套,然後大批捐贈予世界各地的相關機構,惠澤社群。」

第一批眾籌訂單

Dark Peak在Kickstarter成功獲得逾700名支持者,籌得近11萬英鎊。眾籌活動於2018年12月結束後,他們向供應商下單購買超過1,000件外套,並開設自家網站作日後的銷售渠道。「首批訂單花了3個月時間製造,雖然我們通常會以需時一個月的海運方式大量發貨,但最後決定以較快的空運方式發貨,務求儘快將外套送到所有眾籌支持者和客戶手上。現在,我們在英國設有倉庫,並按訂單從謝菲爾德的基地逐一發貨。」

 

市場對Dark Peak的NESSH外套需求甚大,客源遠至日本及美國。然而,他們的主要市場為歐盟地區,並選用DHL Express以安全可靠的方式運送商品,退貨服務亦由DHL Express辦理。Allen說:「DHL擁有龐大網絡,絕對是我們絕佳的合作夥伴,他們能在幾天內將貨件送達全球各地,即使遠至地球另一端的澳洲也不成問題,能順利將外套送上門。實在非同凡響!」

目前Dark Peak團隊著眼於未來,他們在2019年年初花了幾個月創建官方網店,網站在2月面世,他們表示:「希望設計出一個簡明易用的網站,讓客戶輕鬆找到所需產品,且能以不同貨幣付款,畢竟國際訂單所佔的比重不少。」他們的內部團隊由零開始建立其網站,並參考擁有最佳購物體驗的品牌和領先電子商貿網站,務求為客戶提供理想購物體驗。「我們盡力為客戶設計一應俱全的網站,當海外客戶下單購物,他們當然期望所訂商品會順利送達。因此我們的網站亦結合了DHL Express的服務,當貨件離開貨倉,便隨即為客戶提供貨件追蹤編號及貨件狀況更新。」

 

他們會再用Kickstarter眾籌嗎?Allen說:「當然會!我們希望在Kickstarter公佈我們所有重要產品,在那裡推出新品挺讓人期待的,而且有一群熱心支持者樂意承受風險,為實現創意構思和夢想出一分力,沒有當日那個機會,我們就不可能有今天的成績。」初創企業能夠同時承擔企業社會責任和大展鴻圖取得成功嗎?Allen認為能夠,他說:「若你是剛成立不久的品牌,確實要考慮企業社會責任。只考慮努力賺錢是不夠的,雖然那能滿足少數股東利益,但客戶關注的是大家所身處的世界,因此你也該考慮企業社會責任的一環。」